Dans ce billet s'adressant principalement aux développeurs web indépendants, nous allons nous intéresser à la question du TJM  :

• comment bien fixer et négocier son tarif ;
• comment annoncer son prix sans trembler ;
• comment contourner ou répondre aux questions et objections les plus courantes ;
• de nombreux trucs et astuces sur la manière de ne pas passer pour un bleu au moment de la négociation commerciale.

Les freelances et leur TJM

100% des développeurs indépendants se plantent lorsqu'on leur demande leur TJM lors d'un entretien.

Bon, ok, peut-être pas — 100% — mais vraiment pas loin !

Ma source de données ? Au cours des dernières semaines, j'ai participé à une série d'entretiens destinés à ~trouver des développeurs web fullstack pour rejoindre mon équipe actuelle.

Au cours de ces interviews, nous avons entendu des développeuses et développeurs de tous âges et tous niveaux d'expérience ; certains très junior, d'autres très expérimentés.

Mais peu importe le niveau d'expérience, à la dernière question « Quel est ton TJM ? », je crois que pratiquement personne n'a pu répondre parfaitement correctement.

Mon échantillon est donc finalement relativement réduit (aux alentours de 15 personnes), mais l'extrapolation statistique que je m'autorise sans gêne aucune me permet d'énoncer ce chiffre : 100% ! 100% de développeurs indépendants qui, quand on leur demande très simplement d'énoncer leur tarif, se tirent allégrement une balle dans le petit orteil.

Dans ce billet, je vous propose de mettre un peu les choses à plat et de faire le tour de la question du tarif pour les indépendants. Peut-être pas tous les indépendants, parce que différents métiers ou différentes industries répondent à des codes ou contraintes différentes, mais au moins pour les développeurs indépendants dans le domaine du Web.

Les erreurs courantes

La discussion commerciale qui mène à une nouvelle mission peut revêtir des formes diverses et variées, plus ou moins longues, plus ou moins formelle, plus ou moins complexe.

Néanmoins, il vient toujours un moment ou cette question très simple est énoncée : « quel est ton tarif ? »

À cette question, il n'y a qu'une bonne réponse, mais beaucoup de mauvaises.

Commençons par recenser quelques erreurs parmi les plus courantes.

Les morceaux de conversations reproduits plus bas ne sont pas inventés ; sans être transcrits mot à mot, ils représentent assez fidèlement la réalité de certaines conversations.

Je dois avouer que la plupart les erreurs listées ci-dessous, je les ai commises à un moment ou l'autre de ma carrière. Il n'y a donc pas de ma part d'intention de moquerie ou de dénonciation.

Le freelance qui n'a pas de TJM

« Quel est ton tarif ?
– Heu… »

Une erreur finalement assez récurrente, notamment quand on débute dans le métier ou qu'on sort d'une très longue mission, est de ne pas avoir de valeur en tête pour son propre TJM.

J'ai même vu des candidats se lancer dans le calcul en temps réel, avant d'annoncer un chiffre un peu fantaisiste et forcément beaucoup trop bas.

Conseil : avant l'entretien, on se prépare, et si besoin, votre TJM est déjà écrit sur un petit bout de papier.

Le freelance qui demande qu'on décide à sa place

« Quel est ton tarif ?
– Je ne sais pas, un tarif moyen, j'imagine que vous avez une grille, quels tarifs pratiquent les autres membres de l'équipe ? »

J'ai entendu des candidats carrément nous demander de fixer nous-même leur tarif.

La réponse n'a pu être autre chose que « c'est à toi de chiffrer ta prestation, et étant moi-même indépendant, il serait malvenu que je fixe ton propre tarif ».

Conseil : c'est vous le professionnel, c'est vous qui vendez la prestation, c'est à vous de fixer votre tarif.

Le freelance qui donne une fourchette

« Quel est ton tarif ?
– Oh, je ne sais pas, entre 400 et 500 ~ 550€, je dirais. »

J'ai entendu des candidats qui n'avaient pas vraiment de chiffre précis en tête, mais qui donnaient une espèce de fourchette, d'ailleurs parfois très large.

La réponse était toujours « nous avons besoin de pouvoir estimer le budget, il nous faut donc un chiffre précis ».

Conseil : quand on vous demande votre tarif, répondez par une valeur exacte, pas une fourchette. C'est à vous de fixer vos prix.

Le freelance qui négocie tout seul à la baisse

« Quel est ton tarif ?
– Ok, aujourd'hui, mon tarif est 600 €, mais bon, ça ne me dérange pas de travailler pour 550 €.
– …
– L'important pour moi, c'est que le tarif ne soit pas un frein. Je peux aussi travailler pour 500 €.
– …
– En tout cas, vraiment, on peut négocier. »

C'était je crois le cas le plus courant, c'était même quasi-systématique. Quand on demandait leur tarif aux candidats, la plupart énonçaient un chiffre, mais s'empressaient de proposer un tarif plus bas et insistaient beaucoup sur le fait qu'ils étaient ouverts à la discussion pour faire descendre le tarif.

Je précise qu'à aucun moment nous ne demandions si le tarif était négociable.

Conseil : si on ne vous demande pas un rabais, n'offrez pas volontairement de réduire votre tarif.

Le freelance qui demande la permission

« Quel est ton tarif ?
– Si vous êtes ok, moi j'aimerais bien 500 €. Est-ce que ça vous irait ? »

Certains candidats donnaient l'impression de nous demander l'autorisation de facturer tel tarif.

Conseil : c'est vous le pro ! Assumez-vous !

Le freelance mal à l'aise ou qui s'excuse

« Quel est ton tarif ?
– 550 €. Bon, j'espère que ça ira. Je sais que ça fait beaucoup. Enfin, je comprends que parfois, embaucher représente un grand budget. Vous me direz. »

La discussion sur le tarif de la prestation semble définitivement mettre tout le monde mal à l'aise.

Même les candidats les plus expérimentés ayant démontré une parfaite aisance lors de l'entretien se mettent à bafouiller au moment de la question sur le TJM.

Et que fait-on quand on est mal à l'aise ? En général, on parle trop !

Conseil : si la discussion tarifaire vous met trop mal à l'aise, demandez à un proche de jouer le client revêche et moustachu (c'est toujours un peu intimidant, la moustache) pour vous entraîner.

Le freelance qui se sous-évalue

« Quel est ton tarif ?
– 550€.
– (moi, qui sais que la personne a un profil de fou et pourrait demander 650 € tranquillou) *poker face* »

Mal évaluer son TJM est un des meilleurs moyens de perdre rapidement de l'argent :)

Conseil : si vous avez 15 ans d'expérience, ne pratiquez pas des tarifs de débutants :)

Le freelance qui refuse de donner un chiffre

« Quel est ton tarif ?
– Ce n'est pas le plus important pour moi, tant que le tarif est cohérent avec le reste de l'équipe.
– Ok, mais peux-tu me donner un chiffre ?
– Je ne sais pas, quelle fourchette pratiquez-vous ?
– Il n'y a pas de fourchette, chacun est libre d'énoncer son tarif.
– …
– Honnêtement, ce n'est pas une question piège, donne-nous juste ton TJM.
– (encore 5 minutes d'échanges avant d'avoir un chiffre) »

C'est sans doute le cas que j'ai le plus de mal à gérer : celui de la personne qui ne veut pas donner un chiffre, et tourne autour du pot pendant cinq minutes.

Je pense qu'il n'est pas utile de mettre les candidats en difficulté et qu'il vaut mieux mener les entretiens avec le maximum d'attention et de bienveillance. Toutefois, il m'est difficile dans ces cas-là de ne pas vouloir secouer la personne (difficile en visioconférence) en criant « donne-moi un chiffre non d'un lupanar de seconde zone ! ».

Conseil : répondez à la question que diantre !

Pourquoi de telles erreurs sont catastrophiques

Ce petit recensement n'avait finalement qu'un seul but : montrer qu'il y a de nombreuses façons de se planter en terme de négociation tarifaire.

En l'occurrence, un professionnel indépendant pas droit dans ses bottes au moment de la discussion du TJM se saborde sur deux aspects :

1/ D'abord, il perd de l'argent.

Si vous expliquez à un recruteur que votre tarif est 600 mais que vous accepterez de travailler pour 500, eh bien… ledit recruteur sera rarement stupide au point de ne pas retenir la valeur basse.

Cela-dit, peut-être avez-vous des problèmes de riches (du genre « je vais encore devoir déménager parce que je manque de place pour garer ma 17^e voiture de sport ») et vous cherchez activement à limiter vos rentrées d'argent ?

Si par hasard vous êtes dans ce cas, je suis disposé à vous aider en vous envoyant mon rib :)

2/ Ensuite, cela nuit à sa crédibilité.

En tant que dev indépendant, vous gérez une entreprise. Le travail que vous réalisez pour vos clients n'est qu'une facette de votre activité (les autres étant le marketing, la vente, la formation, la gestion comptable et administrative, l'achat de disques durs destinés à stocker le contenu de votre répertoire node_modules, etc.)

Si vous êtes à l'aise sur la discussion technique mais pas du tout sur la discussion commerciale, cela renvoie un message : vous êtes sûrement un bon technicien, mais peut-être pas un partenaire commercial ultra-fiable.

Ne vous laissez plus tondre

Pas de panique ! Après ce qui n'était finalement qu'une très longue introduction, nous allons passer en revue toutes les questions que vous pourriez vous poser sur votre TJM, discuter des choses à faire et ne pas faire, et peut-être même vous donnerai-je quelques astuces et bonnes pratiques pour gérer votre TJM au mieux, le tout issu de ma modeste mais réelle expérience sur le terrain.

Le bon état d'esprit

Commençons par discuter de votre état d'esprit (vous pouvez aussi dire mindset si la personne en face de vous a moins de 30 ans et porte une cravate).

Car en toutes choses, votre état d'esprit – c'est-à-dire la manière dont vous modélisez intérieurement le monde et les événements – influe sur votre manière d'agir et de réagir.

Nombreux des problèmes listés plus haut n'existent que parce que les personnes concernées n'ont pas le bon état d'esprit. Voici donc une petite liste de vérification destinée à vérifier que vous êtes dans le bon état d'esprit.

Vous ne cherchez pas un travail, vous vendez une prestation

Lorsque vous postulez pour une mission, vous n'êtes pas en recherche d'emploi. Vous incarnez une entreprise et vous vendez une prestation de service.

En tant qu'entreprise, quoiqu'on en dise par ailleurs, votre premier objectif reste celui de la rentabilité puisque sans rentabilité, eh bien ! l'entreprise cesse d'exister.

C'est donc vous qui décidez des prestations proposées ; c'est vous qui dictez vos conditions ; et c'est vous qui fixez votre tarif, lequel tarif n'a pas à dépendre du TJM moyen pratiqué par les autres freelances du quartier ni des beaux yeux du client (évidemment, si le client a vraiment de très beaux yeux, ça peut rentrer en ligne de compte).

Bien entendu, on peut toujours se laisser une marge de discussion, nous ne sommes pas des animaux sauvages. Néanmoins, en définitive, le client ne dicte pas vos conditions ; il est libre de les accepter ou pas.

Ce qui nous amène au point suivant…

Vous n'avez pas de lien de subordination

Le lien de subordination signifie que vous dépendez de l'autorité de quelqu'un d'autre. Un salarié est lié à son employeur par un lien de subordination, c'est-à-dire que l'employeur est légalement habilité à donner des ordres et des directives au salarié (dans les limites du contexte professionnel, évidemment, qu'est-ce que vous allez imaginer ?). Ce lien de subordination naît de la signature du contrat de travail.

En tant qu'indépendant, vous n'êtes pas lié par un lien de subordination avec votre client, mais par une relation commerciale. C'est à dire qu'en dehors des paramètres définis dans votre contrat, ledit client n'a pas à vous donner des ordres ou dicter comment faire votre travail, de la même façon que je suis libre d'acheter une baguette mais pas de dire à mon boulanger quelle marque de farine il doit utiliser.

Similairement, ça ne viendrait pas à l'idée du boulanger de me demander combien je suis prêt à payer la baguette, ou de moduler son prix en fonction du tarif moyen auquel j'achète mon pain chez les concurrents du quartier.

Votre chiffre d'affaires n'est pas un salaire

Un salarié touche un salaire ; un indépendant réalise un chiffre d'affaires. Ces choses sont entièrement différentes.

Un salaire, c'est ce qui va dans votre poche quand tout le reste a été payé par l'entreprise qui vous emploie. Par exemple, à votre salaire net (ce qui arrive sur votre compte en banque), il faut ajouter votre salaire brut (des cotisations et impôts dont vous êtes redevables mais qui sont prélevés à la source).

Mais vous coûtez bien plus que votre salaire brut à votre patron, car lui aussi s'acquitte de cotisations (les fameuses cotisations patronales).

Par ailleurs, gérer une entreprise coûte de l'argent. Beaucoup d'argent. Beeaeeeauuuucoup d'argent ! Achat de fournitures et services, marketing, vente, formation, assurances, locaux, frais divers, etc. Des sommes qui doivent être couvertes par les revenus de l'entreprise pour que celle-ci reste rentable.

En tant qu'indépendant, vous êtes à la fois salarié et patron. Votre revenu doit donc couvrir à la fois l'équivalent de votre salaire (brut + net) plus les cotisations professionnelles plus vos frais de fonctionnement.

Si vous débutez dans le métier et que vous calculez votre TJM comme ceci : ce que je touchais quand j'étais salarié / nombre de jours dans le mois, vous allez tout droit dans le mur.

Nous verrons plus loin des ressources pour bien estimer votre TJM.

L'argent n'est pas sale

Vous êtes en train de vendre une prestation. Contre de l'argent. Discuter de vos compétences techniques ne vous met pas mal à l'aise. Pourquoi faudrait-il être mal à l'aise en mentionnant un tarif ?

Vous vendez une prestation ; le prospect cherche à acheter une prestation ; c'est normal et sain.

Par conséquent, lorsqu'on vous demande un tarif, il n'est nul besoin de commencer à vous tortiller sur votre chaise ou bafouiller.

Vous êtes potentiellement en position d'infériorité sur la discussion commerciale

Toute bonne relation commerciale est basée sur un équilibre des rapports de force. Vous disposez de compétences dont a besoin le client ; le client dispose d'espèces sonnantes et trébuchantes dont vous trouverez bien l'utilité.

Là où vous êtes potentiellement en position d'infériorité, c'est sur l'accès aux informations concernant les tarifs en vigueur.

En effet, sur quelles informations vous basez-vous pour déterminer votre tarif ? Un savant calcul, quelques messages sur des forums spécialisés et les retours d'expérience d'un ou deux copains ?

Votre prospect, en revanche, aura peut-être interviewé une douzaine de candidats avant vous, et sera très précisément capable de vous situer sur une échelle à autant de barreaux.

Dans l'entreprise, le fait qu'il soit plus ou moins tabou d'évoquer son salaire arrange beaucoup plus l'employeur que l'employé. Ici, c'est la même chose.

Pour ces raisons, je vous encourage à contacter plusieurs « collègues » pour vous enquérir de leurs tarifs ; symétriquement, je pense qu'il est sain d'évoquer librement son propre TJM.

Pourquoi il est important de bien fixer votre TJM

La hauteur exacte du tarif que vous pratiquerez aura un double-effet :

D'abord, un effet direct et évident sur les rentrées d'argent (facturer 450 ou 550 la journée, sur une mission de six mois, ça fait une belle différence !).

Mais il ne faut pas oublier que ce chiffre fera partie intégrante de votre communication commerciale.

Consciemment ou inconsciemment, nous jugeons en partie la qualité d'un produit ou service sur son prix. Un effet bien connu des pros du marketing de la mode capables de vendre des guenilles de « grande marque » à prix d'or.

Si vous descendez votre TJM, votre client potentiel aura l'impression de faire une bonne affaire… jusqu'à un certain seuil en dessous duquel il aura l'impression d'embaucher un amateur au rabais et préférera sans doute aller voir ailleurs.

Vous obtenez le même effet délétère si vous négociez trop votre TJM de départ.

À l'inverse, en fixant un TJM plutôt élevé, vous envoyez un signal signifiant que vous constituez un investissement de valeur.

Évidemment, ce signal doit rester cohérent avec le reste de votre communication pour que vous puissiez en tirer les bénéfices.

Comment calculer votre TJM

Nous allons maintenant aborder la question que vous attendiez avec impatience (j'imagine) : comment déterminer précisément votre TJM ?

La première chose, c'est de bien comprendre comment se calcule un TJM de manière logique et économiquement rationnelle. Il y a énormément de choses à dire sur le sujet mais je ne pourrai jamais être plus pertinent que ce billet d'Hélène Schapira qui est probablement la page Web la plus intéressante de toute l'histoire du Web (en plus elle est drôle).

Ensuite, il y a l'irrationnel : le tarif du marché. La valeur que le client a prix pris l'habitude de considérer comme « bon marché », « assez cher mais ça passe encore » ou « c'est quoi ce gros délire ?! ».

Ce chiffre est généralement fluctuant en fonction de votre interlocuteur, de la politique de l'entreprise, des candidats précédents, etc. Il n'y a pas de recette miracle pour l'estimer : renseignez-vous avant l'entretien !

Comment savoir si votre TJM est adapté ?

Votre TJM est adapté à ces deux conditions :

1. le tarif a été calculé correctement et est suffisamment élevé pour permettre à votre entreprise de prospérer ;
2. votre prospect a une petite sensation de rejet au moment où vous annoncez le chiffre.

Il y a un adage qui dit « Au moment où un prospect demande ton TJM, donne-lui une claque et annonce le chiffre en même temps. S'il est plus choqué par la claque que par le chiffre, c'est que celui-ci est trop bas ».

Sans tomber dans cet extrême, repensez à la dernière fois que vous avez acheté un truc de luxe. Par exemple, un téléphone haut de gamme vraiment outrageusement cher.

Ce type d'achat ne se fait pas à la légère ; toutefois, vous en avez envie. Vous êtes réticent, vous savez que vous ne devriez pas, que ce n'est pas justifiable, mais vous le faites quand même en essayant de rationaliser votre choix. De toute façon, la culpabilité est vite effacée par le plaisir procuré par votre dernière folie.

C'est un peu la même sensation que vous voulez obtenir chez un prospect : « ok, c'est très cher mais bon ! allez ! c'est sûr, c'est cette personne qu'il me faut pour réussir mon projet ! ».

Plus votre client aura l'impression de devoir consentir un effort pour travailler avec vous, plus vous serez pris au sérieux pendant la prestation, et meilleure sera votre capacité à produire un travail de qualité. C'est malheureux mais c'est comme ça.

Comment annoncer votre TJM

Abordons maintenant le moment de l'échange commercial où vous annoncez votre tarif. Source de bien des émois, comme on l'a vu plus haut.

Après 20 à 30 minutes de discussion, votre futur client vous pose la question fatidique : « quel est votre tarif ? ».

Il n'y a qu'une seule bonne réponse. Pas quarante-deux, pas quinze, pas deux… Une seule !

Cessez de vous tortiller pas sur votre chaise, respirez calmement, souriez et prononcez calmement un nombre. Juste un nombre.

— 500 !

(500, c'est juste pour l'exemple, ça peut être plus ou moins, ce n'est pas la valeur absolue qui compte).

C'est tout ! On vous a posé une question fermée, vous devez fournir sans hésitation une réponse claire et nette. N'ajoutez rien. Sérieusement, vraiment rien !

Ne demandez pas « ça va ? » d'une petite voix. Ne précisez pas si c'est HT ou TTC, ni si vous facturez en euros, dollars ou bitcoins…

Quand on vous demande l'heure, vous donnez l'heure et c'est tout, vous n'enchaînez pas avec le fait que peut-être, l'heure est négociable, ou votre montre est mal réglée, etc.

Le tarif, c'est pareil.

Parfois, il y a à ce moment un gros blanc dans la conversation. C'est normal, c'est simplement votre client qui prend des notes. C'est peut-être aussi que comme c'était sa dernière question, il ne sait plus quoi dire.

Quand on est nerveux, les gros blancs tapent un peu sur les nerfs et on a tendance à se mettre à déblatérer des âneries.

Par pitié, abstenez-vous ! Ce n'est plus votre tour de parler. Si le client reste muet, restez tranquille et attendez.

Surtout, n'ajoutez pas que bon ! on peut discuter ; qu'on peut toujours s'arranger ; que l'important, c'est qu'on ne reste pas bloqués sur de bêtes histoires de chiffres, etc.

Rien de ce que vous ajouterez après l'énonciation de votre tarif ne pourra vous servir.

Parfois, un acheteur très expérimenté et un peu vicieux pourra volontairement rester muet et vous fixer d'un regard impénétrable en sachant très bien que la plupart des prestataires auront tendance à négocier leur propre tarif à la baisse.

Dans ces cas-là, ne tombez pas dans le piège et savourez ce rare moment de silence complet. Si vraiment la chose s'éternise, prenez le farceur à son propre jeu en lui demandant d'un air taquin s'il n'a pas perdu sa langue. Ou si vous ne vous sentez pas d'humeur blagueuse, demandez s'il y a d'autres questions auxquelles vous pourriez répondre pour montrer que vous considérez clairement que la question est réglée.

À partir de là, plusieurs cas de figures :

• le client accepte le tarif (en tout cas, il ne le discute pas) ;
• le client discute le tarif, pour des motifs potentiellement justifiables (par exemple, c'est vraiment plus haut que la limite budgétaire qu'il s'est fixé) ;
• le client discute le tarif par principe ou pour faire un max d'économies.

Répondre aux objections courantes

Si tout s'est bien passé, votre futur client devrait vous répondre quelque chose comme « bon, d'accord ! » et terminer la discussion (pensez à toujours envoyer un e-mail de récap' après une conversation commerciale importante).

Il peut toutefois arriver que le tarif soit questionné ou discuté. Voici comment répondre aux objections les plus courantes.

Aïe ! C'est cher !

Si votre prospect s'exclame quelque chose comme « c'est vraiment cher ! », c'est plutôt bon signe. Cela veut dire que votre TJM est correctement calibré.

Notez que ce serait plus embêtant s'il s'exclamait que c'est trop cher !

Comme il ne s'agit pas vraiment d'une objection, ni d'une demande clairement énoncée, il faut surtout se retenir de proposer un tarif plus bas ou d'entamer vous-même une négociation.

Quand on est une petite entreprise, ou quand on ne connaît pas les prix du marché, embaucher un indépendant peut coûter cher et il peut arriver que votre interlocuteur soit vraiment surpris et désarçonné par le budget annoncé.

Si le budget n'est pas là, vous ne pourrez rien y faire. Mais s'il est possible de trouver une solution, aidez votre prospect en faisant preuve d'empathie.

Le mieux, je pense, est de répondre par une question posée innocemment.

• Vous trouvez que c'est cher par rapport à quoi ?
• Ah oui ? Quel budget aviez-vous en tête ?
• etc.

Dans tous les cas, tant que votre prospect ne vous demande pas explicitement de réduire vos prétentions, retenez-vous d'entamer vous-même cette négociation (à force de le répéter, ça va peut-être rentrer).

Je peux trouver moins cher ailleurs

Une technique de négociation assez classique (et franchement pas très élaborée) : invoquer un tarif plus bas disponible ailleurs.

La réalité, c'est que votre client potentiel se prépare à commander une prestation hautement qualifiée, pas à acheter un grille-pain sur Amazon.

Face à ce type d'argument, le mieux est de mettre en avant que la qualité se paie et qu'on en a pour son argent. Ma réponse toute faite est la suivante :

Si le budget est votre principal critère de sélection, je ne suis pas le prestataire qu'il vous faut. Vous trouverez forcément moins cher ailleurs. Si vous trouvez quelqu'un qui propose une prestation de qualité équivalente pour un prix inférieur, je vous encourage à privilégier cette personne.

Surtout, ne pas offrir de négocier le tarif à la baisse !

C'est trop cher !

Parfois, le tarif annoncé est juste inacceptable pour votre prospect.

Il peut y avoir de nombreuses raisons à cela :

• le budget initial a été mal (voire pas du tout) calculé ;
• le client n'était pas du tout au fait des tarifs réels pratiqués ;
• le client a l'habitude de travailler avec des inexpérimentés qui pratiquent des tarifs fantaisistes (quelques mois avant de faire faillite) ;
• le client a une limite tarifaire supérieure fixée par une contrainte budgétaire ou politique d'entreprise ;
• votre tarif est effectivement vraiment trop élevé par rapport au marché à services équivalents.

Si le client n'a pas le budget pour vous faire travailler, vous ne pourrez malheureusement pas faire grand-chose. Ne vous mettez pas martel en tête, ce n'est pas de votre faute.

Si le client cherche à faire travailler des larbins pour des clopinettes, c'est probablement une prestation à éviter. Fuyez !

Si vous vous êtes planté en beauté et avez mal calibré votre tarif, ça risque d'être très dur pour rattraper le coup sans passer pour un guignol. Assumez, tenez-bon la barre et proposez au client de réfléchir un peu. Il est probable que vous n'en entendrez plus parler, mais vous pourriez aussi avoir une bonne surprise. Dans tous les cas, vous aurez appris quelque chose.

Si le client est limité par des contraintes plus ou moins artificielles, on peut potentiellement entamer une phase de négociation, tant que tout le monde est de bonne foi (voir plus bas pour bien mener une négociation).

Vous pourriez descendre à combien ?

Enfin, il y a le cas ou le prospect cherche à entamer directement une négociation commerciale en vue de réduire le coût de la prestation.

S'il s'agit d'une véritable négociation (je te donne quelque chose, tu me donnes quelque chose en échange, cf. plus bas), on peut décider d'être ouvert à la discussion.

En revanche, s'il s'agit d'une discussion de marchand de tapis, avec des phrases comme « quel serait votre meilleur tarif ? vous pourriez descendre à combien ? etc. », là, c'est niet ! Votre tarif a été calculé sur une base raisonnable, il n'y a pas de raison de le baisser.

Mener une négociation est une chose difficile, surtout si la personne en face de vous est beaucoup plus expérimentée. Voici l'astuce : vous n'êtes pas obligé d'accepter de négocier !

Ainsi, vous avez parfaitement le droit de rétorquer quelque chose comme :

• Il est bien évident que je vous propose déjà mon meilleur tarif !
• La politique de mon entreprise est de pratiquer un tarif équivalent pour tous mes clients.
• Même si je comprends votre désir de faire descendre le coût de la prestation, mon tarif n'est pas ouvert à la négociation.

Si votre prospect insiste « oui, mais… oui, mais… », la meilleure technique est sans doute celle du perroquet, qui consiste à répéter votre argument.

Mon tarif n'est pas ouvert à la négociation.
– Oui, mais…
– Je comprends… mais mon tarif n'est pas ouvert à la négociation.
– Oui, mais…
– Je comprends bien, mais c'est une politique stricte et je n'accorde pas d'exception : mon tarif n'est pas ouvert à la négociation.

Rappels sur l'objectif et le déroulement d'une négociation commerciale

Une bonne négociation commerciale a une raison d'être : trouver un terrain d'entente entre vendeur et acheteur lorsque les conditions des uns et des autres ne sont pas initialement parfaitement compatibles.

Il convient donc de bien faire la différence entre la négociation et le marchandage :

• négociation : tout le monde donne quelque chose pour trouver un terrain d'entente et arriver à travailler ensemble ;
• marchandage : réclamer un effort supplémentaire de l'autre partie pour obtenir un avantage unilatéral.

Si un prospect vous demande de baisser votre tarif sans raison valable et sans rien donner en retour, ce n'est pas de la négociation commerciale mais du marchandage.

Dans une bonne négociation, tout le monde donne quelque chose pour obtenir quelque chose. Et quand on négocie, c'est parce qu'il y a un besoin clairement identifié.

Ce billet n'a pas pour but de vous transformer en pro de la négociation (ma fille de trois ans me mène déjà par le bout du nez), mais voici tout de même quelques règles élémentaires et petites astuces à retenir.

Identifier l'objectif commun

Toute bonne négociation ne peut être productive que lorsqu'il y a un objectif commun entre toutes les parties.

Avant toute chose, cet objectif commun doit être identifié et explicité.

Notre objectif est que *tel site web* soit réalisé dans *telles contraintes* parce que *les raisons de l'existence du projet*. Sommes-nous d'accord là-dessus ?

Déterminer les paramètres de la négociation

C'est à vous de savoir ce qui est négociable ou non, et ça nécessite un travail préparatoire.

Par exemple, mes horaires sont irréguliers et j'organise ma journée comme je l'estime nécessaire. Il m'est déjà arrivé d'éconduire un prospect qui voulait m'imposer de travailler de 9h à 17h sans raison valable.

En revanche, il m'est aussi arrivé de m'engager à être toujours disponible à une certaine heure de la journée car cet autre prospect avait des contraintes horaires clairement identifiées, et nous pensions important qu'il y ait tous les jours au moins un moment d'échange possible.

Ici, tout est envisageable, mais ce doit être déterminé à l'avance. Si vous décidez que quelque chose n'est pas négociable, ça ne l'est pas, point.

Identifier le besoin derrière chaque demande

Quand un prospect émet une demande, il est important de toujours identifier le besoin qui se cache derrière.

Si un client vous demande un effort sur le tarif, ne proposez pas de réduction sans savoir pourquoi il émet cette demande.

Peut-être qu'il y a une raison valable (son enveloppe budgétaire pour ce projet est fixe), peut-être pas.

Bien identifier le besoin réel permet de proposer des alternatives.

• demande initiale : pourriez-vous baisser votre tarif ?
• besoin identifié : le budget ne dois pas dépasser X ;
• alternative proposée : nous pourrions passer en revue le scope du projet et identifier les fonctionnalités moins importantes qui pourraient être laissées de côté.

Faire preuve d'empathie

Bien négocier nécessite écoute et empathie.

Lorsque le client formule un besoin ou une demande, il est toujours utile de vérifier que l'on a bien compris tous les enjeux.

Ok, pour vérifier si j'ai bien compris votre demande, je vais reformuler votre dernière phrase : vous voulez *quelque chose* parce que votre objectif est… *quelque chose*. C'est bien ça ?

Même lorsque l'on refuse une demande, on gagne toujours en qualité de discussion en continuant à faire preuve d'empathie. La formulation « même si… je ne peux… » est très utile.

Même si je comprends que votre enveloppe budgétaire soit limitée, je ne peux descendre mon tarif en dessous de…

Attention ! l'empathie est une posture, ça ne se limite pas à utiliser des structures de phrases toutes faites.

Faire des échanges plutôt que des dons

Si votre client vous demande un effort, ne donnez pas, échangez. C'est une négociation commerciale ou non ?

Ok, je comprends que dans le cadre particulier de ce projet, il est important pour vous que *quelque chose* parce que *une raison*. Exceptionnellement, je suis prêt à faire un effort sur ce sujet, par contre, en échange il me faudra *vos conditions*.

Questions et astuces diverses

Nous avons abordé la façon de déterminer son TJM, étudié la meilleure manière de l'énoncer, et vu comment contourner les objections les plus courantes.

Voici maintenant une petite liste des questions que certains d'entre vous se posent peut-être encore.

Faut-il être ouvert à la négociation de son TJM ?

Pour certains, le TJM est un paramètre d'ajustement dans la négociation commerciale ; pour d'autres non. Comment décider ?

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse, c'est à chacun de décider, toutefois, voici quelques considérations que je vous encourage à prendre en compte.

C'est à vous de décider au préalable si le tarif est négociable ou non. S'il ne l'est pas, il ne l'est pas, point. S'il l'est, dans quelles marges ? Rien ne justifiera jamais de descendre votre tarif initial de plus de quelques pourcents.

Éventuellement, le TJM peut être négocié, mais pas marchandé (cf. plus haut).

Le TJM devrait être le dernier paramètre sur lequel vous acceptez de négocier. Si on vous demande un effort tarifaire, c'est au client de justifier pourquoi il émet cette demande, et vous devriez vous battre bec et ongle pour faire accepter votre tarif en l'état.

Faut-il offrir des réductions pour les missions longues ?

Certains prospects demandent systématiquement un effort budgétaire au freelance sous prétexte que la mission est longue et qu'on lui commande beaucoup de jours. Là encore, chacun est libre de faire comme il veut, mais voici quelques considérations.

D'abord, il faut être raisonnable, ce n'est pas parce qu'on me commande une mission de six mois que je dois accepter d'en être payé quatre. Si on consent à une réduction, celle-ci doit-être raisonnable (5% ~ 10% grand max.)

Ensuite, quel est le contexte habituel ? Si je vends habituellement des missions courtes (15 jours à deux mois, disons), cela devient intéressant pour moi de travailler six mois pour un client, parce que j'y gagne énormément en frais divers (trouver un nouveau client tous les 15 jours, ça coûte cher).

En revanche, si je travaille habituellement sur des missions longues (six mois et +), je n'ai pas de raison de soudain offrir une réduction sur mon tarif habituel.

Si on s'engage sur la réduction, le client doit s'engager sur le volume. Si finalement le client change d'avis et ne commande pas les jours initialement promis, il doit payer plein pot. Pour ces raisons, on pourra expliquer qu'on facture plein tarif les X premiers jours et qu'ensuite seulement on appliquera une remise.

Encore une fois, une petite réduction aura un gros impact sur votre compta. Il faut donc que ce soit vraiment justifié.

Faut-il adapter le TJM en fonction du client ?

Certains indépendants ont l'habitude d'énoncer un tarif différent à chaque client, en prenant en compte la typologie de l'entreprise, la tête du projet et la vitesse du vent.

À titre personnel, je pense que c'est une très mauvaise pratique. Après tout, je fournirai une prestation de qualité équivalente que je travaille pour une startup locale ou une grosse boîte du CAC40. Il n'y a pas de raison que le budget du client dicte mon TJM.

En revanche, il peut être justifié de réduire ou majorer votre tarif en fonction de différents critères bien identifiés. Voir plus bas.

Faut-il majorer le TJM en fonction de différents critères (urgences, missions courtes, etc ?)

Réaliser une prestation de deux jours est moins rentable qu'une mission de six mois. Travailler sur un projet avec de fortes contraintes (urgences, besoin de disponibilité en dehors des horaires de bureau, etc.) est forcément plus éprouvant.

Dans ces cas-là, il me semble tout à fait justifié de majorer son TJM, à condition bien sûr de l'énoncer clairement.

Faut-il faire passer le tarif au niveau secondaire ?

Si on ne leur pose pas la question, je connais pas mal de freelances qui n'évoqueront pas eux-même leurs conditions tarifaires.

Dans les mails de candidatures, j'ai même lu un candidat expliquer que le tarif n'est pas le plus important pour lui, et qu'on pourrait toujours s'arranger après.

J'aurais tendance à être complètement en désaccord avec cette façon de voir les choses.

Vous vendez une prestation. Dans cette phrase, il y a deux éléments importants : 1/ la prestation et 2/ la vente. Le budget alloué à la mission est un critère important ; vôtre TJM est un critère important. Des questions qui ne doivent pas être abordées à la légère ou laissées de côté.

Nous ne sommes pas au pays de Bisounours. Assumons-nous que diable !

Faut-il rendre son TJM public ?

Faut-il afficher son tarif de manière publique ou au contraire rendre l'information la plus confidentielle possible ?

Peut-être quelque part entre les deux ? Honnêtement, je n'ai pas vraiment d'avis sur cette question. En ce qui me concerne, je fais le choix de ne pas afficher le chiffre, mais j'aborde le budget très tôt lors de mes discussions avec des clients potentiels.

Toutes choses égales par ailleurs, j'ai l'impression que ça ne changerait pas grand-chose si mon TJM était public.

À quel moment faut-il annoncer son TJM ?

Quand un prospect en recherche de prestataire me téléphone « à froid » (ce qui n'arrive quasiment plus), le budget alloué à la mission est la première question que je pose. Ça cadre.

Par contre, quand je postule une mission, c'est en général le client, au cours de l'entretien, qui pose la question.

Dans tous les cas, l'aspect financier des choses doit être abordé plus ou moins rapidement. Pas la peine de discuter deux heures avant de se rendre compte qu'il y a incompatibilité au niveau du budget.

Comment définir son tarif quand on est auto-entrepreneur ?

En tant qu'auto-entrepreneur, vous disposez d'un régime fiscal et social spécifique, que vous pourrez conserver tant que vous ne dépasserez pas un certain chiffre d'affaires.

Si ce fameux plafond de CA a récemment été augmenté, il n'en reste pas moins qu'il peut vite être dépassé lorsqu'on facture un tarif correct.

Le raisonnement que j'ai vu se tenir à plusieurs reprises est le suivant : si le plafond est de 72000 € et que je facture un TJM de 500€, il faudra 144 jours pour atteindre le plafond (soit environ sept mois en travaillant 20 jours par mois). Que faire les cinq mois restants ?

J'ai entendu des personnes mal avisées conseiller de tout simplement baisser le tarif pour ne pas être bloqué et continuer à travailler à l'année.

Un tel conseil est bien évidemment des plus farfelus !

Si vous vous fixez un objectif de CA à ne pas dépasser et que vous l'atteignez en quelques mois, eh bien c'est tant mieux pour vous !

Profitez du temps restant pour vous la couler douce, formez-vous, travaillez sur de l'open-source, écrivez des articles, donnez des conférences, cuisinez des cookies pour vos voisins, etc.

La réalité, c'est qu'il est plutôt rare de travailler non-stop sur une mission, car en tant qu'entrepreneur, le travail non facturé devrait nécessairement prendre une portion non négligeable de votre temps.

Comment annoncer une hausse de tarif ?

Si vous bossez suffisamment longtemps pour un même client (plus d'un an, par exemple), il viendra sans doute un moment ou vous devrez discuter d'une augmentation de vos tarifs.

Je ne parle pas du type d'ajustement annuel destiné à coller à l'inflation, mais bien d'une augmentation pure et simple.

Après tout, vous gagnez en expérience et compétences avec les années, et cela devrait se refléter dans votre facturation.

Annoncer une hausse de tarif peut être angoissant… mais ça n'est pas une raison pour continuer à pratiquer d'anciens prix avec vos clients historiques.

Là encore, rappelons-nous que nous incarnons une entreprise, et c'est à nous de décider de notre politique tarifaire. Il n'y a pas à demander la permission au client : on annonce la hausse, point.

Évidemment, il y a l'art et la manière de dire les choses. Par exemple, on n'annonce pas une hausse de but en blanc pour le lendemain.

Dans un premier temps, vous pourriez mentionner que vous allez devoir travailler sur une refonte de votre politique tarifaire, et que cela se traduira par une hausse des prix d'ici les prochains mois.

Ensuite, vous pouvez annoncer la hausse, de manière claire et sobre.

Voici un exemple de message tout prêt :

Bonjour X,

Le mois dernier, j'ai mentionné le fait que j'allais procéder à une refonte de ma politique commerciale.

En effet l'accroissement de mon activité me pousse à pratiquer un réajustement tarifaire dans l'optique de maintenir la qualité de mes prestations.

Mes tarifs seront dorénavant les suivants : *nouveaux tarifs*. Cette nouvelle grille tarifaire entrera en vigueur le *date*.

Je reste à ta disposition bla bla bla…

Comment offrir une réduction (voire carrément bosser gratuitement) ?

Il peut être tentant, parfois, de mettre ses compétences au service de personnes ou de causes qui nous tiennent à cœur.

Quel développeur Web n'a jamais dépanné l'ordinateur de sa grand-mère ou installé un petit Wordpress vite fait pour l'association du quartier, sans parler d'offrir une grosse réduc' sur une prestation parce que le client était intéressant ?

Le problème est que les personnes qui bénéficient de votre assistance ne prennent pas nécessairement la mesure du temps et de l'énergie que vous leur offrez.

Si vous travaillez pour des clopinettes, on aura tendance à déconsidérer votre travail et avant de vous en rendre compte, vous serez devenu corvéable.

Voici une proposition alternative : quand vous décidez de travailler pour des clous, envoyez quand même un devis et une facture avec le montant total de la prestation, et ajoutez une ligne pour rendre explicite la réduction (bon, peut-être pas pour votre grand-mère, mais au moins les autres cas).

Description	Quantité	Prix unitaire	Total
Mise en place du site du club d'échec de la maison de retraite du village	5j	600 €	3000 €
Réduction parce que je suis sympa	1	-3000 €	-3000 €
Total			0 €

Voilà ! Même si vous bossez pour rien, vous n'êtes plus la gentille personne du bout de la rue qui bricole des ordinateurs gratos, vous êtes un professionnel qui accorde un peu de son temps et de ses compétences pour une noble cause.

Même si cela ne change rien pour vous financièrement, ça fait toute la différence la tête de vos interlocuteurs, et ces conditions vous permettront de travailler sereinement.

Ze conclusion

Quand on vend une prestation de plusieurs mois, quelques petites erreurs de négociation peuvent occasionner des pertes financières qui se chiffrent en milliers voire dizaines de milliers d'euros.

À l'inverse, cinq minutes d'efforts et d’opiniâtreté peuvent rapporter gros ; on aurait tort de s'en priver.

Vous connaissez maintenant les erreurs à ne pas commettre au moment d'annoncer votre tarif. Si vous avez d'autres bons conseils, je suis preneur. D'ici là, j'espère que vous me raconterez votre prochaine négociation !